IoT x SaaSスタートアップにおける営業の役割とその魅力

f:id:aptpod_tech-writer:20210527131431p:plain

はじめに

事業開発室の小宮です。
今日は、これまであまり語られる機会の少なかった、当社のビジネスサイドの業務についてご紹介します。

会社・チーム紹介

会社紹介

アプトポッドは産業用IoTプラットフォーム”intdash”などのご提供を通じて、お客様のプロジェクトの成功をお手伝いさせていただいている会社です。まずは当社について、かいつまんでご紹介させてください。

昨今は様々なIoT製品があります。intdashは、以下の特徴を全て兼ね備えている、という点で、他のサービスと差異があると考えています。

  • モバイル回線(不安定回線)経由でも低遅延なデータ伝送の実現
  • モバイル回線経由でもデータの完全回収の実現
  • 動画、各種センサーなど、プロトコルに依存しない多様なデータの取得
  • 複数種類のセンサーデータの正確な時刻同期
  • 可視化、分析プラットフォームの一体提供

ただ、上記の特徴を全て同時にご要望されるお客様は少なく、ケースバイケースで必要な要素に着目いただいています。

ご活用いただいている業界としては、自動車はじめ各種モビリティが大半、ユースケースとしては、高頻度データの遠隔データ収集、遠隔診断、遠隔制御などとなっております。

お客様のお仕事の性質上、研究開発に深く関わることが多いので、公開できる事例をご用意するハードルが非常に高いのが悩みどころです。実際にはほぼ全てのお客様が一部上場企業であり、日本の未来を支える縁の下の力持ちのような存在だと思っています。

チーム紹介

当社の人員構成は、エンジニア7割、ビジネスサイド2割、管理部(マーケも内包される)1割となっております。

ビジネスサイドは、私が所属する事業開発を担当する部門と、商談を技術面から支援するソリューションアーキテクトのチーム、お客様へのソリューション提供に責任を持つプロジェクトマネージャーのチームからなります。

事業開発チームは、この記事を書いている2021年中旬時点で4名の、まだまだ小さなチームです。このチームで営業と、いわゆる事業開発を兼ねている形になります。本記事では主に、営業(アカウントマネージャー)としての業務内容をご紹介いたします。

アカウントマネージャー業務内容

以下は有名な本”The Model”を元にした、営業プロセスの図解になります。現時点では、ここに出てくる全てのプロセスを事業開発チームが担当しております。

f:id:aptpod_tech-writer:20210521073506p:plain
図はSalesforceのブログより引用

以降では、プロセスごとにもう少し詳細な業務内容を説明いたします。

見込み顧客獲得

見込み顧客の獲得は、主として自社独自の施策によるものと、販売パートナー様との協業によるものに分かれます。

自社施策としては、従来展示会等のリアルイベントからの流入が最も多くなっていました。展示会出展の際には、社内外のマーケ・デザインのチームと協力して、企画、当日の説明、終了後の見込み顧客のフォローまで一貫して行います。ただ、直近では展示会がCOVID-19の影響をもろに受け、それ以外の施策の試行錯誤を重ねているところです。

イベント出展については以下の記事も参考になります。 tech.aptpod.co.jp

販売パートナー様は、純粋な販売代理店様から、自社でintdash構築能力を持つシステム開発会社様まで多岐にわたります。共通しているのは、intdashを最初にきちんと理解していただくプロセスに気をつかうこと。多くの販売パートナー様にとってintdashとは、「一言での説明が難しい商材」であるため、きちんとご理解いただけるよう心がけています。

提案

具体的なニーズがありそうな見込み顧客とは、商談を重ねます。COVID-19以降はほぼ100%の商談がWeb会議で完結するようになりました。

ほぼ全ての商談で、ソリューションアーキテクトと協働します。当社のお客様は、普段から技術を扱っている方が多く、初回の商談から深い仕様の相談をされることも少なくないためです。また、intdashは継続して成長していく製品であるため、例えば現状の製品のカバー範囲外のご要望について、今後の製品開発でカバーしていくのか、あくまでその場限りのカスタムでご対応するのか、など、提案内容に対し製品開発的な目線も必要になります。

そのため営業目線であっても、特に現状の自社製品の限界や、カスタム開発での提案をする際のやり方など、製品仕様だけでなく、開発に関する理解も重要になります。単純にお客様の声をヒアリングできるだけではなく、社内外双方の幸福度が最大になるよう立ち回ることが求められます。

受注とそれ以降

無事、お客様のご要望を叶えられそうな提案ができ、お客様内のIT部門からのセキュリティに対する懸念も払拭され、先方のご予算確保の目処も立つと受注となります。バンザイ、お疲れさまでした。

…で終わりにはなりません。2つの観点があります。

1つ目は、継続して案件を育てていくこと
当社の取り扱う案件の大半が、何か大きな目的のための実証(POC: Proof of Concept)から始めるケースが多くなっています。POCは最終的にもう少し大きなサービスを目指していることが多く、これに対してお客様側のプロジェクト全体の成功に貢献するための進め方を、受注前後を通じて継続して支援する姿勢が求められます。この姿勢は社名の由来でもある、『a project to prove one’s delight』という言葉に現れています。

2つ目は、カスタマーサクセスの視点
現時点で当社では、サービス導入までのデリバリーと、納入後のサポートが部門として分かれていません。そのため、納入後の問い合わせ対応なども、セールス対応しているチームが受けています。この導入後の問い合わせや要望から、新たなお仕事や製品改善の種が見つかることもあります。

アプトポッドの営業として働くことの魅力

ここまでアプトポッドの営業としての業務内容をご紹介してきました。続いて当社の営業メンバーに、当社で働く魅力をヒアリングしたのでご紹介します。

お客様の課題解決に自社製品で貢献できる

  • IoT/DX化の大きな難題を抱えている、日本を代表する製造業の方々に対し、当社のミドルウェアを提案することで課題解決に寄与したり、協創の中で自身や会社を成長させていただけるところ

  • 自社で製品を作っているので、製品が採用されてお客様の役に立てればとても嬉しい。課題にも一緒に取り組めるし、他社製品を売るだけでは味わえないかなーと思います。

お客様に対して自社製品で貢献できることは、商社など仕入れて売る系の営業では味わえない楽しさかと思います。特に当社はエンジニアとビジネスサイドの距離が近いことと、社内のエンジニアの幅が広い(ハードからスマホアプリまで)ため、お客様からのご要望に対しても幅広い対応力があります。

同時に、現場の声を製品開発にフィードバックできるハードルも低く、一緒に製品を成長させていく手触りも感じられます。新製品は営業メンバー自らが最初のユーザーになり、時には自ら車を運転して機能や性能を確かめます。


www.youtube.com

(この動画も営業メンバーが実際に商品を扱いながら撮影しました)

先進的な業務に関われる

  • 技術革新が激しい業界のため、日進月歩で新しい知識が求められる点や、非常に幅広いレイヤーの知識が必要となるので、常に刺激になっている。

  • 自動運転・遠隔制御とか未来の社会システムを作る事業に、自分が関われる機会はなかなか無い。

当社のお客様は、主として大手製造業のR&D部門の方が多く、扱う案件は先進的なものばかりです。同時に自社製品に関しても、IoT、クラウドなどの技術面の他に、サブスクリプションモデルのビジネスモデルなど、売り方面でも新しい概念の説明が求められます。かっこよく言えば、お客様とともに将来のサービスを構築していくことが好きな方、シンプルに言うと新しいものが好きな方に向いているお仕事と言えます。

納得感のある会社である

技術を重視する会社だからかもしれませんが、会社全体の雰囲気として、非常に合理的で、働いていて各所で納得感のある会社だと思います。

例えばそれが顕著に現れたのはCOVID-19に対する対応で、当社では2020年早期の段階で、「ワクチンが出回るまで基本フルリモートワークとする」方針を打ち出していました。COVID-19という未知の課題に対し、リーズナブルな出口を早期に定義できており、このようなことは各所で見られます。

社員も謙虚で論理的な方が多く、テキストのやりとりが多くなりがちなリモートワークにおいても、コミュニケーションで困ることは全くといっていいほどありません。

このあたりについては、過去に当社のエンジニアが中途入社を振り返った記事でも同じようなことが述べられていますので、概ね間違っていないのだろうと思います。

tech.aptpod.co.jp

tech.aptpod.co.jp

おわりに

アプトポッドはアカウントマネージャーを募集中です!

これまでSaaSプロダクトの営業(フィールド・インサイド含む)や、製造業を中心としたエンタープライズ向け営業をやっていた方などは親和性が高いと思います。お客様との会話は最初から技術的な仕様の話になる事が多いため、技術的なバックグラウンドを持つ方も歓迎です。何より様々なジャンルの新しいことが好きな方、新規事業が好きな方、お客様と一緒にプロジェクトを進めていくのが好きな方、ご応募お待ちしております。

アカウントマネージャー以外にも、ビジネスに近い職種だと、プロダクトマーケティングマネージャー、ソリューションアーキテクト、サポートエンジニアなども募集しております。合わせてご確認いただけますと幸いです。